기억 속에 남지 못한 마케팅은 살아남지 못한다고 하는데요. 그에 대한 대표적인 이야기가 하나 있습니다. 바로 IBM 이야기입니다. 사람들은 메인프레임 컴퓨터 시장의 최초가 IBM으로 알고 있지만, 사실 UNIVAC을 만든 Remington Rand가 최초입니다.
당시 UNIVAC은 IBM에 비하여 기술적 우위에 있었고, 무엇보다 아이젠하워 대통령 선거 승리를 예측을 하여 미 육군은 UNIVAC을 사용하였습니다. (거래처 완전 탄탄!)
1950년 중반까지 IBM의 제품은 UNIVAC에 비해 기술적 문제가 있었습니다.
어떤 차이가 있었을까요?
바로 고객을 접점으로 사업을 시작하자는 거였습니다. 이를 위해 IBM은 새로운 조직과 함께 전략을 세우는데요.
기억 속에 남지 못한 마케팅 결과
당시 UNIVAC은 1952년 대통령 선거에서 아이젠하워가 압도적으로 승리할 것이라고 예측하였는데, 당시 사람들은 가능성이 희박하다고 예상 했습니다. 또한 기자들 역시 이를 조롱하면서 방송을 거부했었는데, 정말 압승을 하면서 UNIVAC은 대박을 칩니다.
하지만 IBM은 이겨내기위해 조직 개편을 하면서 고객들을 위해 새로운 마케팅 전략을 합니다.
바로 고객과 함께하는 전략!!
IBM 영업 사원 팀이 고객에게 전화를 걸었을 때 IBM 컴퓨터를 설치하면 급여가 더 빨리 지급되고 매출을 더 잘 추적하며 효율성을 높이고 비용을 절약할 수 있는 방법을 보여주기 위해 열심히 일했습니다.
그리고 프로그래머, 엔지니어, 비즈니스 전문가 등 전문가 집단이 그들을 지원했습니다.
이러한 조직은 바로 고객이 이 제품을 통해 무엇을 해줄 수 있는지에 대한 명확한 답변을 해주었죠.
당시 Remington Rand는 이러한 조직을 갖추지 못하여 수행하지 못했습니다.
고객의 기억 속에서는 나의 미래를 그려주는 회사는 IBM이라고 생각했을 겁니다.
그 결과 Remington Rand는 1955년에 Sperry Corporation에 인수되었고, IBM은 1,400억 달러의 기업이 되었습니다.
고객의 기억 속에서 남지 못한 마케팅 영업은 당연히 경쟁에서 밀릴 수 밖에 없습니다.
